“沒有人比我更懷念微密還在的時代”，車聯網運營商翼卡老總殷建紅一半玩笑，一半認真地吐槽。

2016年上半年，車聯網運營商微密曾經承諾的三年流量免費一夜之間化為烏有，而這家企業(yè)也逐漸淡出了后裝企業(yè)視線。微密之前的主營業(yè)務，是為車聯網硬件企業(yè)提供通訊卡，一度占據了市場上絕大多數份額，微密卡斷供之后，很多家企業(yè)爭奪這塊市場，而成功取代微密，成為流量運營供貨大頭的，就是翼卡車聯網有限公司。

成為眾矢之的的感覺

開卡數據這些核心企業(yè)機密，殷建紅當然不會隨便透露，但360汽車網從其它渠道獲得的消息可以知道，隨著帶通訊的車載智能后視鏡在2015年到2016年的火爆，目前汽車后市場開卡數量超過180萬張，五到六家流量運營商瓜分著這些車主用戶數，其中翼卡份額超過60%，處于絕對領導地位。殷建紅本人也承認，在上半年最火爆的時期，平均每月開卡數量超過10萬張，這直接讓翼卡成為行業(yè)的眾矢之的。

緊隨翼卡，同樣為車聯網硬件提供流量服務的，還包括匯德思創(chuàng)、天安智能、麥谷科技、上海繁睿、暢行神州、招商云途、廣聯賽訊等公司，甚至像信則立這種生產企業(yè)自建流量平臺的公司，都把翼卡當作要打倒的目標，從產品廣告語到價格定位，從商業(yè)策略再到利潤分配，翼卡做什么，別人就什么，而且做得更狠。

這種處境下，殷建紅懷念不當頭的時代符合邏輯，但已經不符合翼卡的現時地位，既然頭已經當上了，該怎么化解對手全方位的復刻與競爭呢？

殷建紅壓力之下，喝茶、學道、依然微笑

“我們還是要強化自己的服務形象”，殷建紅認為，流量運營，始終是一門核心資源掌握在三大運營商手里的生意，所有的流量運營商都是二道販子，在競爭到最后，產品的差異會無限小，最終決出勝負高低的，還是服務水平。誰家能夠為硬件生產商和車主提供更高性價比、更便捷的服務，誰才能夠真正對得起“運營”兩字。

流量運營 注定血虧的買賣

在商業(yè)邏輯里面，生產產品、銷售產品必須要帶利潤，如果沒有利潤，則一切無從談起，這是人們的常識，而流量運營卻是一門違反這個邏輯的產物。

流量運營商為車聯網硬件制造商提供流量卡，要給予免費半年到一年的流量體驗，他們的業(yè)務回報，要在這體驗期結束之后，用戶開始續(xù)費才能產生。問題在于，目前車主對于帶通訊車載電子產品的使用，還處于初級階段，很多用用就算，有的根本不會用，免費到期后，續(xù)費率低于10%，即使續(xù)費，相當多數的車主也只選擇價格最低、非?；A的服務項目。

這就造成運營商在辛辛苦苦補貼了用戶一年流量后，用戶好不容易續(xù)費，他消費的水平遠遠達不到為前面10個車主買下的流量單，怎么算也是成本遠大于收益。

而經過測算，每個用戶平均每月要帶來接近20元的成本，當運營企業(yè)發(fā)出的卡數超過10萬級，每個月燒掉的現錢以百萬計，這樣的資金壓力，是所有流量運營商不愿意向人提及的痛。這也是行業(yè)中對翼卡各種腹誹的段子之一，作為流量老大，翼卡燒得起嗎？

殷建紅認為資金上翼卡還玩得下去，這和他們對現金收入加強把控有關系，”翼卡今年上半年的現金收入，比去年全年增加110%“，現金上的壓力減輕，同時也基于聯通對翼卡采取的支持政策，他鄭重強調。

在公司戰(zhàn)略上，翼卡也進入了沉淀期，不再瘋狂開卡堆用戶數。“我們現在更看重的是產品品質”，殷建紅這樣說，翼卡對申請開卡的客戶要求更嚴格，必須考察用戶的產品品質，“產品不過關的企業(yè)我們不開卡，怕影響用戶體驗”。

在產品策略上，殷建紅也在思考讓錢燒得更慢，利潤回流速度更快的方式。360汽車網問，“有沒有可能考慮推出免費期更短，甚至是直接開卡消費的產品呢？”，殷建紅回答說，不排除這種可能性，翼卡不斷在變，現行的產品架構和商業(yè)策略都不會一成不變。“取消免費是大方向，是整個行業(yè)的需求，不然大家都在為三大運營商打工”，殷建紅這樣說。

唯變不易，翼卡掌舵人并沒有守成的打算

相比起尋找到可靠投資人，殷建紅覺得最讓他感到急迫的是另外一件事，“團隊的成長”。在深圳翼卡總部，3×2拼起的大辦公桌一張能坐6個人，可以看到兩間大辦公室已經基本坐滿。這些人是殷建紅視為命脈的團隊，他們的成長決定翼卡未來。

等待新生命

包括翼卡在內的所有流量運營商，之所以咬著牙關送出流量，做違反商業(yè)邏輯的事情短期當然希望資本市場買單，而長期都集中在車聯網未來的生態(tài)上。基于用戶數據的精準廣告推送和營銷，是殷建紅覺得能夠形成變現的模式。

“那個做車載麥克風的企業(yè)你知道吧？”“知道。”“我只要提供給他一個數據，他的業(yè)務就能夠成倍的往上翻，比如說，我把車主一個月內超過400公里長途次數統(tǒng)計出來，你覺得這些車主是不是他們最精準的潛在客戶？”

“那些每天早上7-8點開著車出去兜一輪，下午4-5點又開著車出去兜一輪的是什么車主呢？”“接孩子上學放學的母親!”“向他們來推送育兒類、教育類的產品怎么樣？”

通過向合作企業(yè)提供脫敏的(去除用戶敏感信息)大數據，車聯網流量運營商可以做的事情有很多，比如廣告、產品周邊、電商，而這一切，仍然要基于足夠大的用戶數據。通過流量卡來獲取用戶數據，積攢到足夠大，最終實現變現，這個過程還需要足夠積累時間。

殷建紅認同這樣的說法，就像是數十億年前的地球，有水、有雷電、有氮和氧，有火山和溫度……條件不斷成熟之后，自然會形成生命。車聯網也是一樣，形成新生命的條件不斷匯集，有一天終究會勃然興起，企業(yè)最需要干的事情是生存、堅持與等待。

離開之前，向殷建紅問了一個問題，“半年前采訪您的時候，您最欣賞的文章是那篇雞湯文《重生的鷹》，鷹要重生，必須要折斷指爪、拔去羽毛，經歷痛苦的過程，現在翼卡已經成為車聯網服務商流量運營的第一，您覺得舊的羽毛已經拔干凈了嗎？”

“還沒有”，殷建紅回答，謙和、戒懼、謹慎。

360汽車網獨家專訪殷建紅