汽車(chē)電子終端市場(chǎng)可看出批發(fā)商及終端店的現(xiàn)實(shí)生存狀況，“2016優(yōu)秀渠道服務(wù)商”是由全國(guó)各個(gè)省市中評(píng)選而出，佛山市安航電子有限公司和鄭州盛大汽車(chē)用品有限公司便是其中的兩家，筆者特別采訪了安航電子的總經(jīng)理洪振華、盛大汽車(chē)的總經(jīng)理陳金帛，希望能從渠道商的視角窺見(jiàn)中國(guó)汽車(chē)電子終端市場(chǎng)些許概況。

產(chǎn)品同質(zhì)化盛行 渠道商看好集成化功能導(dǎo)航

佛山市安航電子有限公司于2009年正式成立，專(zhuān)注于做汽車(chē)電子行業(yè)批發(fā)7年，主要面向粵西地區(qū)。結(jié)合粵西地區(qū)的實(shí)際情況，洪振華自有一套心經(jīng)。

佛山市安航電子有限公司總經(jīng)理 洪振華先生

首先，考慮受眾?；浳鬈?chē)主購(gòu)車(chē)習(xí)慣多偏向標(biāo)配和低配，原車(chē)并不帶有中控屏和音響；車(chē)主多為8090后，喜歡新鮮事物，最最重要的是他們通常為“快速消費(fèi)”。第二，做專(zhuān)業(yè)度，并且服務(wù)到位。品牌廠家層出不窮，只有自己的技術(shù)人員才是最靠譜，安航電子配有專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員做產(chǎn)品日常售后保障，同時(shí)密切連接終端，給下游終端店最及時(shí)最專(zhuān)業(yè)的解決問(wèn)題方案，一般2個(gè)小時(shí)內(nèi)解決售后服務(wù)問(wèn)題。第三，貨源充足。現(xiàn)在的汽車(chē)后市場(chǎng)交易產(chǎn)品大多數(shù)為現(xiàn)款現(xiàn)貨。這樣代理商就需要有足夠的資金支持，保證貨源也是為了滿足車(chē)主快速消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)需求。

洪振華認(rèn)為，智能后視鏡和行車(chē)記錄儀的銷(xiāo)量已經(jīng)慢慢達(dá)到頂峰，他看好具有集成化功能的中控導(dǎo)航，也就是集合了現(xiàn)今智能后視鏡的多種功能和行車(chē)記錄儀功能的安卓大屏導(dǎo)航。他相信，會(huì)有廠家來(lái)做這種集成化功能的導(dǎo)航并全面占領(lǐng)市場(chǎng)。

對(duì)于粵西地區(qū)車(chē)載導(dǎo)航的市場(chǎng)情況，洪振華談到，相比于15年，車(chē)載導(dǎo)航的整體銷(xiāo)量還是在增長(zhǎng)的。只不過(guò)，全部銷(xiāo)量被很多的小廠分?jǐn)?，所以大廠家或者小廠家都覺(jué)得銷(xiāo)量不高。既然市場(chǎng)容量仍然存在，那么車(chē)載導(dǎo)航市場(chǎng)面臨的問(wèn)題是什么？自14年安卓大屏導(dǎo)航出現(xiàn)，到現(xiàn)在市場(chǎng)銷(xiāo)量一直保持穩(wěn)步上升。剛開(kāi)始便投入安卓大屏導(dǎo)航制造的廠家優(yōu)勢(shì)明顯，技術(shù)也變得成熟，后進(jìn)入的廠家并沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但究其根本，產(chǎn)品同質(zhì)化是市場(chǎng)難做的最重要因素之一，產(chǎn)品質(zhì)量和差異化可以讓批發(fā)商們?cè)谑袌?chǎng)上脫穎而出。事實(shí)上，無(wú)論大廠家還是小廠家，產(chǎn)品的功能表現(xiàn)以及穩(wěn)定性都是依靠方案商的方案來(lái)保證的，這也就是為什么廠家并沒(méi)有完全主導(dǎo)權(quán)的原因。小廠運(yùn)營(yíng)成本低，自然產(chǎn)品出廠成本也低。由此可見(jiàn)，廠家們選擇一家技術(shù)強(qiáng)并且靠譜的方案商有多么重要！而批發(fā)商們，應(yīng)該選擇有沉淀的有實(shí)力的廠家，這樣的廠家信譽(yù)度高，并且能堅(jiān)決執(zhí)行渠道保護(hù)，保障批發(fā)商們的權(quán)益。

做生意VS做人 渠道商更加看重渠道維護(hù)

鄭州盛大汽車(chē)用品有限公司，通常情況下存貨量比較多，因?yàn)橄掳肽暝骷聊蝗必浀脑?，部分產(chǎn)品也面臨著嚴(yán)重的缺貨現(xiàn)象。同時(shí)將河南全省劃分為東西南北中五個(gè)區(qū)域，每一個(gè)區(qū)域分別配有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況進(jìn)行跟蹤回訪。盛大汽車(chē)的總經(jīng)理陳金帛認(rèn)為，做生意其實(shí)就是做人。區(qū)域經(jīng)理每月都會(huì)固定拜訪客戶，維護(hù)渠道關(guān)系，同時(shí)也觀察市場(chǎng)信息。推廣任何一款新產(chǎn)品，盛大汽車(chē)都能在一個(gè)禮拜之內(nèi)將河南下面的縣城走一圈，渠道維護(hù)是經(jīng)銷(xiāo)商們的命門(mén)。

鄭州盛大汽車(chē)用品有限公司總經(jīng)理 陳金帛先生

和粵西地區(qū)面臨著同樣的問(wèn)題，河南很多縣城、地級(jí)市的人們偏向購(gòu)買(mǎi)低配版和標(biāo)配版的汽車(chē)。從河南4S店售車(chē)數(shù)據(jù)中看出，低標(biāo)配車(chē)銷(xiāo)量和高配車(chē)銷(xiāo)量的比例更是高達(dá)10:1。因此，行車(chē)記錄儀、車(chē)載導(dǎo)航和云鏡依然有著相當(dāng)廣闊的市場(chǎng)空間。

對(duì)于車(chē)載小電器和車(chē)載導(dǎo)航等產(chǎn)品，陳金帛認(rèn)為，品牌產(chǎn)品可以讓銷(xiāo)售走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，但當(dāng)然，多數(shù)批發(fā)商絕不熱衷于高價(jià)。產(chǎn)品質(zhì)量有要求，品牌意識(shí)要推廣，價(jià)格要適合大眾化消費(fèi)，工廠有足夠?qū)嵙Γ瑵M足這四個(gè)條件的廠家就是好廠家。也就是說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量是前提。

與洪振華的觀點(diǎn)不同，陳金帛認(rèn)為，雖然安卓大屏導(dǎo)航對(duì)智能云鏡銷(xiāo)量有一定沖擊，但是云鏡的技術(shù)和穩(wěn)定性剛剛成熟，還有一段時(shí)間銷(xiāo)售期。即使單一經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量不高，但整體智能云鏡的銷(xiāo)量一定是在上漲的。陳金帛還談到，下半年屏幕缺貨，導(dǎo)致一些行車(chē)記錄儀、導(dǎo)航和智能云鏡都有部分缺貨，希望市場(chǎng)能及早走出屏幕短缺的現(xiàn)狀。陳金帛目前在關(guān)注氙氣大燈、LED大燈和原車(chē)屏升級(jí)方面的產(chǎn)品，偏向高端車(chē)型。也會(huì)做一些高端汽車(chē)坐墊產(chǎn)品，豐富自己的銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)別。

車(chē)主對(duì)智能駕駛需求慢慢轉(zhuǎn)變成剛性需求，汽車(chē)后市場(chǎng)千億規(guī)模日漸凸顯。市場(chǎng)在，創(chuàng)新在，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)在，金礦如何不在？產(chǎn)品質(zhì)量是前提，渠道維護(hù)要躬身力行，批發(fā)商們要做遠(yuǎn)見(jiàn)者，希望以上觀點(diǎn)及做法能為全國(guó)批發(fā)商們拋磚引玉。