訪翼卡車聯(lián)網(wǎng)總經(jīng)理殷建紅:

在車聯(lián)網(wǎng)圈子里，如果你熟悉翼卡的總經(jīng)理殷建紅，那通常知道他以鷹自詡，連微信名字都叫老鷹。殷建紅愛(ài)弄文墨，喜作詩(shī)詞、常發(fā)感悟，閱讀量很大，他最為喜愛(ài)，百讀不厭的一篇文章是個(gè)雞湯文，叫《鷹的重生》。

“老鷹是世界上壽命最長(zhǎng)的鳥類。它一生的年齡可達(dá)七十歲。

但要活那么長(zhǎng)的壽命，它在四十歲時(shí)，必須做出困難卻重要的決定！

當(dāng)老鷹活到四十歲時(shí)，它的爪子開(kāi)始老化，無(wú)法有效地抓住獵物。

它的啄變得又長(zhǎng)又彎，幾乎碰到胸膛。

它的翅膀變得十分沉重，因?yàn)樗挠鹈L(zhǎng)得又濃又厚。使得飛翔十分吃力！

它只有兩種選擇：

1.等死,

2.歷經(jīng)一個(gè)十分痛苦的蛻變過(guò)程;一百五十天漫長(zhǎng)的魔練。

它必須很努力地飛到山頂。 在懸崖上筑巢。

停留在那里。不得飛翔。

老鷹首先用它的喙擊打巖石，直到喙完全脫落。

然后靜靜地等候新的喙長(zhǎng)出來(lái)。

然后，它要再用新長(zhǎng)出的喙，把指甲一根一根的拔出來(lái)。

當(dāng)新的指甲長(zhǎng)出來(lái)后，它們便再把羽毛一根一根的拔掉。

五個(gè)月以后，新的羽毛長(zhǎng)出來(lái)了。

老鷹開(kāi)始飛翔。重新再過(guò)神鷹一般的三十年歲月！”

在作者看來(lái)，這段文字無(wú)疑既失真又矯情，但將人擬事，把翼卡車聯(lián)網(wǎng)與殷建紅的創(chuàng)業(yè)歷程代入進(jìn)去，老殷喜愛(ài)這段文字的原因很簡(jiǎn)單，他就是那只在40歲折斷翅爪，痛苦新生的鷹，鷹比其人，冷溫同境。

2月16日我們見(jiàn)到了殷建紅，唐裝與紅色圍巾讓他十分喜慶，但眼神沉穩(wěn)內(nèi)斂，似乎與翼卡去年火爆的業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)。

眼神里沒(méi)有一線志得意滿

在2015年，一直以來(lái)困于人工導(dǎo)航話務(wù)服務(wù)（第一代車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，即telematics）的翼卡好像突然一夜之間找到了感覺(jué)，借智能后視鏡的井噴迅速站到了車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商的定位上來(lái)，以通訊流量為切入點(diǎn)，占領(lǐng)了后視鏡流量卡的半壁江山，庸俗一點(diǎn)說(shuō)，成了二道卡商。那么問(wèn)題就來(lái)了，翼卡是怎么走向這條轉(zhuǎn)型之路，他們未來(lái)能夠做哪些事情？

從拷問(wèn)中找到剛需

我們不談車聯(lián)網(wǎng)，實(shí)在點(diǎn)，說(shuō)后裝企業(yè)怎么活吧。在老殷的定調(diào)下，我們放棄了高大上的車聯(lián)網(wǎng)話題，聽(tīng)他來(lái)談前因后果。后裝企業(yè)2015年日子各有各的不好過(guò)，但說(shuō)起來(lái)原因無(wú)非是兩個(gè)，一是前裝車廠帶屏與帶導(dǎo)航的產(chǎn)品比率不斷攀升，直接把后裝導(dǎo)航的市場(chǎng)份額一口吃掉，二是帶有互聯(lián)能力的新導(dǎo)航產(chǎn)品出現(xiàn)，比如手機(jī)免費(fèi)導(dǎo)航，智能后視鏡。前有猛虎，后有追兵，作為后裝市場(chǎng)的老兵，殷建紅想的問(wèn)題是移動(dòng)互聯(lián)大潮下不被淘汰的可能，位置在哪里？

“傳統(tǒng)服務(wù)受互聯(lián)網(wǎng)大勢(shì)包圍，別人在顛覆你，你還很High一樣，必死無(wú)疑！”殷建紅做了很多修行，像老鷹一樣折斷原來(lái)的翅爪，清空自己以前工科男的思維，清空傳統(tǒng)導(dǎo)航從業(yè)者的腦袋，最后他覺(jué)得后裝大勢(shì)必定是為合作伙伴與用戶創(chuàng)造價(jià)值、有內(nèi)容、帶通訊功能的產(chǎn)品，而其中流量是剛需。

切入流量?jī)?nèi)場(chǎng)，作為翼卡有天生的優(yōu)勢(shì)，翼卡是個(gè)老品牌，行業(yè)里口碑非常好，據(jù)殷建紅說(shuō)有調(diào)查顯示他們的服務(wù)比安吉星打分更高；然后他們有人工服務(wù)后臺(tái)基礎(chǔ)，了解C端、對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)煜?。這些優(yōu)勢(shì)在經(jīng)營(yíng)流量生意的時(shí)候發(fā)揮了重要作用，翼卡在智能后視鏡的流量卡比例不斷升高。

從事了數(shù)年車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，翼卡在轉(zhuǎn)的過(guò)程中，其實(shí)享受到了之前的紅利

讓存量用戶盤活　讓剛需免費(fèi)

對(duì)于翼卡來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)一年的經(jīng)營(yíng)，手里已經(jīng)捏著超過(guò)200萬(wàn)的有效用戶，但除了智能后視鏡用戶外，有很大比例的用戶對(duì)于殷建紅來(lái)說(shuō)，還是不完全體。

受之前的話務(wù)后臺(tái)技術(shù)所限，翼卡的客戶不少仍然是傳統(tǒng)WINCE導(dǎo)航的用戶，沒(méi)能聯(lián)網(wǎng)。無(wú)法聯(lián)網(wǎng)就無(wú)法做到基于互聯(lián)網(wǎng)的一切商業(yè)開(kāi)拓，對(duì)于車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這批人表面看是雞肋，其實(shí)是金礦。

通過(guò)硬件升級(jí)，讓老用戶變成車聯(lián)網(wǎng)用戶

殷建紅說(shuō)，這批客戶，要讓他們硬件升級(jí)，轉(zhuǎn)化為互聯(lián)網(wǎng)用戶，剛需服務(wù)一定是免費(fèi)的，比如流量、地理位置服務(wù)（導(dǎo)航）等，只要有用戶，互聯(lián)網(wǎng)盈利模式很多。

讓剛需更剛需

在2015年，也有很多企業(yè)在向流量供應(yīng)商發(fā)展，有界內(nèi)的，也有界外的，對(duì)于這些競(jìng)爭(zhēng)，殷建紅磨了兩把刀防身。

第一把刀是不限流量，對(duì)于擁有智能后視鏡車主來(lái)說(shuō)，流量焦慮癥是一件很鬧心的事情。按目前的行情，半年到一年免費(fèi)，每月使用500M流量來(lái)算，一個(gè)經(jīng)常出門的車主，我們按每天2小時(shí)駕駛時(shí)間來(lái)算，一個(gè)月就是60小時(shí)駕駛時(shí)間，如果聽(tīng)音質(zhì)很一般的在線音樂(lè)，按一首歌3M來(lái)計(jì)算，一小時(shí)12首歌，半個(gè)月流量就全部用光，還不算其它用途。如果你開(kāi)車時(shí)，時(shí)不時(shí)會(huì)想我這網(wǎng)啥時(shí)斷，導(dǎo)航啥時(shí)沒(méi)有實(shí)時(shí)路況，使用智能后視鏡的快樂(lè)就變成了負(fù)擔(dān)。殷建紅和他的輕奢族流量服務(wù)，在卡住P2P下載和在線視頻這兩個(gè)流量大頭的前提下，為用戶提供不限量流量，就解決了流量焦慮的問(wèn)題。

第二把刀是工業(yè)級(jí)卡片。后視鏡所呆的位置，是汽車里陽(yáng)光直射，溫度最高的位置之一。老殷說(shuō)，他了解到一些車主買了后視鏡回去，用了沒(méi)多久，卡槽變形、流量卡也變形，導(dǎo)致產(chǎn)品死機(jī)不穩(wěn)定情況很多。翼卡所使用的卡，是工業(yè)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定不變形，解決了后視鏡經(jīng)銷商的退貨焦慮。

雖然很實(shí)在的承認(rèn)翼卡現(xiàn)在在做流量生意，但殷建紅還是非常不想讓人定位成流量販子。翼卡畢竟是車聯(lián)網(wǎng)公司，他說(shuō)，掌握了用戶，翼卡就能夠通過(guò)數(shù)據(jù)分析，對(duì)這些客戶進(jìn)行聚合服務(wù)，根據(jù)不同的場(chǎng)景與用戶特點(diǎn)推送服務(wù)產(chǎn)品，這也是他們未來(lái)的盈利所在。

2015年，殷建紅學(xué)道、學(xué)陰陽(yáng)、學(xué)二元論，死磕自己，掌握虛實(shí)，更加開(kāi)放。對(duì)于他和翼卡，這是在進(jìn)行一項(xiàng)“重生計(jì)劃”，痛苦的重生后，老鷹再度起飛，左翼是服務(wù)于智能車聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的流量供應(yīng)，右翼是車聯(lián)網(wǎng)終端用戶的商業(yè)開(kāi)發(fā)，翼卡期望飛到500萬(wàn)用戶的高度上去。承托他們的風(fēng)夠不夠大呢？用老殷的話來(lái)說(shuō)，“總能找到一個(gè)平衡點(diǎn)”，那就向上看吧。

用二元論來(lái)尋找平衡點(diǎn)的殷建紅